在内外部诸多因素影响下，社区团购赛道告别了大规模补贴、疯狂烧钱的时代，各玩家都进入了以“降本增效”为主的战略调整期：

自2021年起各大平台纷纷传出收缩关停低效、亏损区域以及人员裁减;曾经风光无限的十荟团、橙心优选等头部玩家几乎不见踪影，与此同时，目前的头部玩家美团优选、多多买菜、淘菜菜2021年也均未完成预期设定的GMV目标。

社区团购的未来将走向何方?是将迎来辉煌，还是将逐渐式微?各种质疑及挑战下，为何各巨头依然执着于社区团购赛道不放弃?众多生鲜电商模式中又会是哪种脱颖而出占据C位?

5月10日 周二 20:00-21:30，华尔街见闻特邀到百联咨询创始人、中国连锁经营协会客座顾问、前沃尔玛(中国)市场总部高管【庄帅】为大家深度解析了社区团购、生鲜电商的未来。

摘 要

1、社区团购的主要问题

不如想象中那么低成本

原本社区团购想要服务于价格敏感型、对履约时间不重视、年纪稍大、有闲可以自自取的用户，而这些用户现在看来并没有想象中的那么多

一线城市或新一线城市的团长有更多的盈利收入方式;无论是店主、大学生、宝妈，副业机会都更多，可能更赚钱，所以社区团购并不是唯一选择

2、社区团购的意义

我个人判断社区团购的后端价值很大。社区团购的价值体系是不能只从前端去看的，前端竞争的激烈大家一目了然，少不了腥风血雨。

我们更多的还是要看后端仓配体系的提升，如果没有企业去建仓库，把仓库、货车、采购链条、购买链条打通的话大家也享受不到更好的价格、更好的服务。

所以从后端看社区团购，其反而让小商小贩受益，因为他们采购更便宜了，利润可以变高了，而这就是巨头烧几百个亿所建设的仓配体系带来的成果。

当巨头发现如果社区团购的成本不能够通过标准化、规模化去降低的话，那就让出来给社会化的卖家去干，巨头自己就去做后端产业服务，去推动更低的采购成本，更高的货物质量，更快的收货效率。

我们看到的趋势就是巨头们在前端投入会减少，但是在后端的投入会持续加强。

3、社区团购的未来

社区团购这个模式目前来看不是一个独立的闭环模式，它没有独立获客能力，而是依托团长来获客。

它的配送体系也不完整，而是通过教育用户自取自提去完成。如果在京东和天猫，尤其是京东覆盖的区域少的地方还有机会。

社区团购不会完全消失，会存在于一些局域市场和跟线下店关联的市场。

4、社区团购实现盈利的难点

首先是市场规模，如果规模效应不够，利润率不够高，客单价不够高，这个时候是很难盈利的。目前来看部分市场的用户规模没有想象中的大

基建建设不够;仓储管理能力、仓储效率、仓储的损耗程度还不行

仓库、单量、客户规模之间是有一个正向关系：消费量越大，则仓库的周转率越高;周转率越高，则损耗就越低，这时盈利能力就越强;但如果消费量不够，整个事情就很难往前推，所以很多市场规模不够就只能放弃。

5、给社区团购平台的建议

商业是一个动态的过程，是一个不断调整的过程，它会根据需求变化，它会根据利益关系变化，它会根据竞争环境变化。

从宏观的层面去看，我给个建议，不要隔日达，不要让消费者自己到店里取货，主动去调整商业模式，不用在意调整后所谓的商业模式还符不符合大众认知中对社区团购的定义，而是真正想办法去满足消费者。

6、最看好的2种生鲜电商模式

到家平台模式：就是美团闪购、京东到家、淘鲜达、物美多点这样线上线下优势相互融合的生态模式。这种生态模式对社会、消费者、经营者而言是一个共赢的模式，一种商业模式能够长久活下去，长久发展一定是共赢的。

前置仓模式：其目前的响应速度、用户体验、品质品控上总体都是OK的。

正 文

见智研究：

庄总首先想请您为我们详细介绍一下目前社区团购到了一个怎样的发展阶段?其实过去的四五年社区团购经历过了挺多的迭代，也想请您对过去的迭代的版本和我们详细介绍一下。

庄帅：

其实社区团购的发展历程也就是4-5年的时间，最早的社区团购我了解到有两个版本：一个版本是十荟团，从to b的业务给商超供货，在这个过程中想去做to c的业务，通过社群招募团长去做一些给社区 to c的用户供货，然后上线小程序，因为18年是微信在小程序上发力的元年，这是一个版本。

另一个版本是兴盛优选，兴盛优选是长沙芙蓉兴盛内部孵化的一个创业项目，这个项目它的目标明确，就是为推动加盟商，因为芙蓉兴盛是加盟为主的便利店，有很多加盟的便利店的店主;

这些店主因为受到互联网线上微商、同城零售这些的冲击，于是芙蓉兴盛就希望通过借助互联网的方式来帮助店主去提高收入，正好微信也提出了私域电商的概念，帮店主去建群，将进店的用户加到群里来，为用户提供代收快递、送货等服务，演变出了社区团购的雏形。

18-19年后续的小程序上来后，这个模式当时有十荟团、食享会、兴盛优选、美团前高管创办的松鼠拼拼等采用。

19年的时候情况有些变化，阿里、腾讯两家公司行动起来通过入股食享会、十荟团的方式开始进入到社区团购赛道，采用产业投资的方式探路在做。

这个过程中兴盛优选取得了阶段性的成就，规模增长非常快，19年中下旬的时候兴盛优选就对外宣称19年将做到100亿。

在零售业里面一个商业模式，尤其跟线下有关的商业模式达到100亿的规模是个临界点，也就是说做到的话该商业模式是有很大机会可以奔到千亿、甚至万亿去的，所以兴盛优选的一系列对外报道和融资的信号让巨头们猛然觉得这是一个可以更快去覆盖下沉市场、和拼多多抢市场的一个生意。

16-19年这4年是京东和阿里受到拼多多挑战的4年，这两家巨头在14年上市之后是没有敌手的，但15年拼多多出现后快速发展，用农产品及工厂白牌产品两个供应链体系来打京东与天猫。

过程中两家巨头没有占多大的上风，所以社区团购模式成为19年两家巨头看到的能够抗衡拼多多的突破性的商业模式，当然这也是由兴盛优选的蓬勃发展带来的。

除了兴盛优选外十荟团、食享会、你我您的发展也都非常的迅猛，于是各巨头们看见后就开始切入赛道，其中巨头代表是美团优选、橙心优选、多多买菜。

这三个巨头进来之后的打法特别凶猛，尤其是滴滴与拼多多，都是百亿补贴，用补贴模式起家的;美团之前在外卖的竞争里面也有用到补贴的模式，所以这三家巨头不约而同的通过补贴的老手法来快速杀入社区团购，所以出现了一毛钱的超级白菜价。

拼多多借助自己的下沉市场用户资源不需要团长去发展用户，借助自己白牌和农产品供应链的能力用补贴的方式快速的切入;橙心优选借助自己在司机端、用户端、资金端的优势切入;美团是通过外卖骑手及地推的优势切入;三家巨头用自己的优势开始攻城略地，过程可谓腥风血雨。

阿里、京东两个巨头反应则有些慢及混乱。前面提到阿里是用入股的方式进入社区团购的，阿里下面很多的子公司，比如盒马当年在南方、西北、东北市场遭遇的困境开始显现;在福建、广东市场遭遇了滑铁卢后，阿里开始思考用别的业态杀到新兴市场去，包括盒小马、盒马邻里、与大润发以及高德地图的合作等。

阿里业务单元很多，后来发现菜鸟驿站更适合做这个事情，所以菜鸟驿站也进来做;淘宝自己又成立了MMC的部门来做(现在已改名叫淘菜菜);所以阿里在社区团购的商业模式还不清晰的时候就投资线、集团线都在做，其实是有点混乱以及有些仓促迎战。

京东当时则处于困惑迷茫的状态，不知道要不要去干，要干的话怎么干，用谁去干。

刘强东19年底亲自出来将新通路整合进了京喜，京喜还成立了一个快递，把京喜的独立APP跟拼多多对标，且成立了京喜拼拼来做社区团购，也联合腾讯投资了兴盛优选。